El equipo de ventas, también conocido como equipo comercial es el responsable de alcanzar las metas de ventas y ganancias en una empresa. Son el enlace directo entre los productos o servicios ofrecidos y los consumidores.
Realizan diversas actividades para cumplir objetivos con la periodicidad establecida con anterioridad en la empresa, con un plan de objetivos diarios, semanales, mensuales, trimestrales, semestrales o anuales.
Los equipos de ventas se conforman con personas con habilidades para orientar a los clientes y usuarios en los procesos de compra; deben influir directamente en las decisiones de los consumidores. Todos los involucrados en un equipo de ventas deben tener la capacidad de vender un producto o servicio.
¿Cómo se conforma un equipo de ventas?
Dentro del equipo de ventas deben existir distintos roles. Cada empresa tendrá más o menos, según sus necesidades. Algunos de los cargos generales son;
- El director de ventas: la figura de liderazgo dentro del departamento, con enfoque en el monitoreo del equipo y la motivación del mismo.
- El especialista en ventas: creador de propuestas para posibles clientes.
- El ejecutivo de ventas: es el guía de los leads calificados a través del embudo de ventas, con el objetivo de llegar a un acuerdo que produzca la venta.
- El representante de desarrollo de ventas: busca a los nuevos leads para los ejecutivos de ventas y suelen ser ese primer contacto del cliente con la organización.
- El representante de satisfacción del cliente: aparece una vez concretada la venta y se encarga de mantener la relación con los clientes y motivarlos a realizar nuevas compras.
¿Cómo gestionar un equipo de ventas?
Para vender, todos los profesionales dentro de un equipo de ventas deben funcionar alineados perfectamente entre sí. Para que el equipo ejecute sus funciones de la forma más eficiente y efectiva posible, hay tres puntos claves que seguir:
Alineamiento
Para formar un equipo de ventas es importante la formación y el entrenamiento oportuno para cada miembro del equipo. Uno de los puntos claves dentro del entrenamiento es conocer y desarrollar la empatía con los clientes para reconocer a estos como personas, distintas cada una entre sí, con gustos y necesidades diferentes. Exigentes en su mayoría.
Por ello, es indispensable la preparación del personal dentro del equipo de ventas; así, cada uno deberá estar preparado para la acción en cualquier momento, es allí donde hablamos de la importancia de la alineación.
Motivación
Para que un equipo de ventas funcione eficientemente debe estar motivado. La motivación es fundamental para que los empleados sean los mejores colaboradores dentro de la empresa, además que este punto hará desarrollar la fidelidad del equipo y así se mantenga en el tiempo dentro de la organización.
Rendimiento: la importancia de los incentivos
La mayoría de los equipos de ventas tiene una remuneración fija o base y además reciben comisiones por las ventas realizadas. Esto se traduce en: más ventas, más salario. Este, aunque ha sido desde los inicios el mayor incentivo para quienes trabajan en un equipo de ventas, actualmente no es lo único que importa.
El equipo debe sentirse cómodo dentro de la organización. Tranquilo. La empresa debe ofrecer un buen clima laboral con flexibilidad horaria, preferiblemente, días libres y programas de beneficios.
Las reuniones fuera del horario laboral también son una buena opción, para que el equipo pueda conocerse mejor, además de relajarse.
Unir al equipo de ventas con el de marketing: smarketing
El término smarketing proviene de la unión de sales + marketing. Se trata de unir, alinear a los equipos de ventas y marketing dentro de una empresa para lograr alcanzar más metas dentro de la organización. Al unir a estos dos equipos se optimizarán recursos, se reducirán inconvenientes y malentendidos y se incrementará la probabilidad de conseguir ledas de mayor calidad.
Para hacer smarketing es se deben cumplir con los siguientes pilares:
- Diálogo: la comunicación es la clave del éxito para cualquier empresa. Una comunicación fluida y asertiva entre ambos equipos dará grandes resultados. Marketing genera leads de calidad y ventas los convierte en clientes.
- Trabajo en equipo: mantener a los equipos alineados es clave. Se puede lograr realizando reuniones periódicas entre ambos grupos para seguir los procesos, conocer los logros, compartir opiniones y más.
- Unificar: relacionado con lo anterior, trabajar en equipo requiere que ambos departamentos trabajen con las mismas herramientas de trabajo. Por ejemplo, ambos equipos pueden utilizar un CRM como el de HubSpot.
¿Cómo se pueden alinear los equipos de ventas y marketing dentro de la empresa?
Con estos pasos será sencillo comenzar a alinear a ambos equipos dentro de la organización:
- Define el buyer persona. Ambos departamentos deben tener un buyer persona que coincida para que todos los esfuerzos y las acciones se dirijan al mismo objetivo.
- Manejar el mismo lenguaje.
- Tener objetivos claros en común para trabajar de la mano, a la par.
- Utilizar un mismo CRM, como Hubspot, por ejemplo, donde automatizar los procesos, monitorear clientes y seguir las acciones ejecutadas.
¿Cómo beneficia el smarketing a la empresa?
Al unir a los equipos de ventas y marketing se genera una reducción de conflictos internos especialmente por falta de comunicación y debate constante entre ambas áreas. Trabajando unidos se conseguirán leads calificados y se aumentará la probabilidad de cerrar más ventas.
Esto se traducirá en mayores ingresos para la empresa.
PREGUNTAS FRECUENTES
1 – ¿Qué es smarketing?
El smarketing, se entiende como la alineación de los equipos de ventas y marketing dentro de una empresa para fortalecer estrategias y lograr mejores resultados. Esto se realiza con la finalidad de disminuir o hasta eliminar conflictos que generen malentendidos o fallos en los procesos que puedan perjudicar el trabajo.
2 – ¿Beneficios del smarketing?
Al representar la unión de los equipos de ventas y marketing dentro de una empresa, los beneficios del smarketing se traducen principalmente en la captación de mejores leads calificados. Aporta positivamente a los procesos de comunicación dentro de la empresa, desarrolla el espíritu colaborativo entre área, alcanza con efectividad los objetivos de negocios, optimiza tiempo y recursos y todo esto, al final, genera beneficios para cualquier negocio gracias al buen trabajo en equipo.
